Все вокруг только и говорят про лиды и конверсии, что их подсчет увеличивает продажи, что это залог успеха, роста, и вот это вот всё. Хотя среди представителей малого и микробизнеса есть мнение, что им можно подсчитывать только расходы и прибыль, а эти новомодные термины нужны для бизнеса побольше. Так ли это? Читайте ниже.
Что такое лид и конверсия,
и чем они отличаются
Если говорить простыми словами,
лид— это человек, который заинтересовался товарами или услугами, но еще не принял решение о приобретении.
Например, девушка позвонила мастеру Саше, спросила о стоимости окрашивания волос. Другая девушка прислала в Telegram фото укладки из журнала и спросила, сможет ли Саша сделать такую же. Чуть позже из кабинета бровиста в этом салоне вышла женщина. Она увидела, что Саша делает оригинальную стрижку, и подошла к ней с вопросами о цене и длительности. Всё это примеры лидов — заинтересовавшихся, но еще не купивших людей.
Обычно людей не устраивают цены, время, качество продукта, условия доставки и другие критерии выбора. Часто лиды покупают не сразу, а позже. Например, девушка обзвонила разных мастеров и поняла, что услуги Саши обойдутся дороже, зато свободное окошко есть уже на завтра. А ей как раз нужно было срочно успеть привести себя в порядок перед свиданием.
Примеры целевых действий, которые могут совершать лиды:
- звонить
- писать в мессенджер
- писать в личные сообщения в соцсетях или оставлять комментарии
- писать на электронную почту
- оставлять заявки на сайте
- скачивать файлы
- заказывать пробную версию продукта
- добавлять товары в корзину на сайте интернет-магазина
- спрашивать о товаре у продавца-консультанта
Примеры источников лидов – мест, откуда они могут узнать о вашем бизнесе.
- Сайты
- Соцсети
- Форумы
- YouTube и другие видеохостинги
- Все виды рекламы
- Сарафанное радио и отзывы
- Мероприятия
- Звонки
- Рассылки
А теперь представьте, что из 10 людей, обратившихся к Саше, ее клиентами стали всего двое. Остальным не подошла цена, дни записи или что-то еще. И здесь уже мы говорим о конверсии — переходе с одного этапа сделки на другой
Конверсия в продажи— это процентное отношение всех, кто купил или заказал услугу, ко всем, кто её не купил и не заказал. Значение конверсии указывают в процентах. Например, 2 сделки из 10 лидов у Саши — это 20% конверсии.
Необязательно считать конверсию в продажи. Вы сможете выбрать любое целевое действие и рассчитывать конверсию для него. Примеры конверсий:
- Вам нужно, чтобы посетители сайта оставляли заявки в форме обратной связи. Все, кто оставил — лиды. А считать вы будете конверсию в заявку.
- Вы запускаете рекламу и хотите, чтобы люди звонили. То есть вам нужна конверсия в звонок.
Получается, что лид — это о человеке, а конверсия — это о действии, переходе с одного этапа сделки на другой.
Зачем малому бизнесу вести учет лидов,
считать их стоимость и конверсии
Стоимость одного лида (CPL) — это количество денег, которое вы потратили на то, чтобы человек совершил целевое действие. Обычно ее считают, чтобы понять, насколько эффективен рекламный канал, в который вкладываются. Если реклама приводит слишком дорогих лидов, значит она невыгодна. Лучше попробовать другие варианты, которые принесут лидов подешевле.
Лена запустила рекламу в VK. Позже она посчитала стоимость одного лида — 50 рублей. До этого она размещала рекламные посты у блогеров, и там стоимость лида составляла от 110 до 240 рублей. Вывод: для бизнеса Лены размещение у блогеров оказалось неэффективным по сравнению с рекламой в Инстаграме. Теперь она знает, куда стоит вкладывать деньги, а куда нет.
Лиды бывают разные. Некоторые готовы купить прямо сейчас, и им просто надо дать эту возможность. А есть сомневающиеся. Они собирают информацию для принятия решения, думают, выбирают. Если предприниматель будет собирать таких лидов и работать с ними, то получит дополнительную прибыль.
Виктория и Людмила продают одежду в Instagram. Люди интересуются у них ценами, ассортиментом, наличием размеров, доставкой. Виктория отвечает, и если лиды не заказывают, забывает о них. Людмила записывает каждого лида. Одной девушке она предложила нужный размер, когда его привезли через неделю. Другой она предложила доставку с примеркой, и та сделала заказ. Покупатели пишут в комментариях, что Людмила — очень отзывчивый и клиентоориентированный продавец, и рекомендуют ее магазин знакомым.
Если вы разобьете процесс продажи на этапу и начнете считать процент конверсий между ними, то сможете точнее определить, на какой стадии возникают проблемы. Еще знание процента конверсий помогает планировать. Например, вы сможете рассчитать, сколько заявок получите от рекламы. Или какой бюджет нужно вложить, чтобы получить нужное количество лидов.
Читайте также:
Какие бывают клиенты и зачем их сегментировать
Что и как считать
Давайте посмотрим, какие показатели нужно рассчитывать и как правильно это делать.
- Как посчитать конверсию. Показатель можно рассчитать по формуле:
Процент конверсии = (Количество целевых действий/общее количество людей) х 100%.
Например, сегодня в магазин зашло 100 человек, из них купили 50. 50 мы поделим на 100, а затем умножим на 100%, и получим конверсию в продажи 50%.
Расчёт распространенных видов конверсии:
Конверсия рекламы = (целевые действия/количество просмотров рекламы)*100%.
Конверсия сайта = (целевые действия/количество посетителей сайта)*100%.
Конверсия лидов в продажи = (покупатели/количество лидов)*100%.
Конверсия торговой точки = (покупатели/общее число посетителей)*100%.
Нет точных данных о том, какая конверсия считается хорошей или плохой. Это зависит от разных факторов: сферы бизнеса, рекламной площадки, оформления сайта, времени года, цены, качества товара и многого другого.
Например, для магазина одежды конверсия 3% может быть очень низкой, а для агента по продаже недвижимости — высокой.
- Как посчитать стоимость одного лида. Рассчитывайте по этой формуле:
Стоимость лида (CPL) = сумма затрат на рекламный канал / количество целевых действий или лидов.
Допустим, вы потратили 1 000 рублей на рекламу в Яндексе и получили 10 лидов. Поделим 1000 на 10 — стоимость лида 100 рублей.
Важно знать, какую максимальную стоимость лида можно себе позволить, чтобы не уйти в минус. Вы можете сделать такие же расчёты для себя и отталкиваться от получившегося числа.
Сервисы в помощь
предпринимателю
Чтобы облегчить предпринимателям учет лидов и работу с ними, а также подсчёт конверсий, есть разные сервисы.
- Яндекс.Метрика и Google Analytics. Эти бесплатные (для большинства задач и пользователей) сервисы подходят тем, у кого есть сайт. Вы устанавливаете специальные счетчики на сайт, и системы отслеживают, сколько людей к вам заходило и откуда они пришли, какие страницы они посещали и что делали. Можно посмотреть пол, примерный возраст, интересы и геолокацию этих людей — то есть понять, кто ваши потенциальные покупатели. Эти системы покажут, с каких источников к вам идут люди и рассчитают конверсию, если их правильно настроить. Но они не помогут работать с лидами. К тому же, многим Метрика и Аналитика могут показаться слишком сложными.
- Laxo CRM. Это универсальный инструмент для всех предпринимателей — неважно, есть у вас сайт или нет. laxo помогает бизнесу учитывать лидов и работать с ними, считают конверсии и показывают отчеты по ним. Кроме того, здесь удобно вести базу клиентов и налаживать с ними отношения, управлять командой. Дополнительно можно подключить месенджеры для общения с заказчиками и любые другие приложения для ваших целей.
Читайте также:
CRM-системы – что это? Объясняем простыми словами, на примерах
Например, в CRM Laxo работать с лидами очень легко. Здесь есть удобное отображение всех этапов сделок. Это могут быть этапы Новые — В работе — Купил — Принимают решение — Оплата и любые другие.
Когда кто-то звонит, пишет или обращается другим способом, вы создаете карточку нового клиента и помещаете на этап Новые. Если человек готов совершить покупку, переместите его на этап Ожидаем оплату. А если он поинтересовался, но не купил, или написал что подумает, переместите его на этап Принимают решение.
Теперь вы видите, что у вас есть сомневающийся лид, и не забудете про него. Если выяснить, что его останавливает от покупки, станет ясно, что лиду предложить какое-то время спустя, чтобы сделка всё-таки состоялась.
Можно сделать так, чтобы все обращения в мессенджеры и соцсети, письма на электронную почту, заявки с сайта попадали сразу в laxo. И сможете сразу ответить человеку из CRM, не открывая никаких приложений на смартфоне.
Хотите понять, как CRM упорядочит работу с клиентами и сотрудниками в вашем бизнесе? Протестируйте laxo. Это легкая CRM, ориентированная на обычных людей без специальных навыков. При этом она прекрасно растет вместе с бизнесом — сначала вы можете использовать только те функции, которые нужны сейчас, чтобы упорядочить процессы. А как только почувствуете, что пора идти дальше, подключите более сложный функционал.
