Можно установить и идеально настроить CRM, но если сотрудники не захотят в ней работать, ничего не получится. Как провести внедрение CRM и обойтись без саботажа со стороны работников — рассказываем в статье.
Почему менеджер по продажам
не хочет работать в CRM
Внедрение CRM часто начинается с отдела продаж — когда вы видите все цифры, вы можете оценить эффективность и всего отдела, и каждого отдельного сотрудника. Но ваше внезапное решение может встретить сопротивление. Причин у этого несколько:
- Пугает, что руководство будет следить за работой и увидит бездействие или неэффективность работника. В CRM действительно можно отследить этот момент — вы видите, сколько закрытых сделок у каждого из сотрудников. Вам стоит донести, что тем, кто справляется со своей работой, бояться нечего. А неэффективных сотрудников и без CRM увольняют.
Читайте также:
Сотрудники против CRM? Вот 6 способов это исправить
- Сотрудники не поняли ценность CRM. Обычно звучит, что «И так всё хорошо и работает» и «Таблички в Excel уже 10 лет справляются и ещё столько же будут справляться». Донесите до них ценность CRM-системы и сбора данных.
Игорь из техподдержки написал Антону, менеджеру по продажам, в чат, что нужно ответить на запрос клиента. Антон был занят и потом просто забыл. Рабочая ситуация? Вполне.
В CRM можно ставить друг другу задачи, которые не потеряются как переписка в чате — со сроками, контролирующими лицами и так далее. Если бы Антон увидел эту задачу не в чатике, а в CRM, он бы ответил на запрос клиента, закрыл сделку и получил бонус. Все бы только выиграли: и клиент, и компания, и сам Антон.
CRM помогает организовать рабочий процесс без просиживания в миллионе чатов.
Читайте также:
Как вести базу клиентов малому бизнесу: 4 способа
- Сотрудники не знают, как эту CRM использовать. Обычно проблема возникает, если CRM внедрили с бухты-барахты и без обучения. На освоение любого инструмента нужно время и, конечно, не нужно в один день переносить абсолютно все рабочие процессы в CRM — внедряйте систему постепенно.
Кстати, ещё одна хорошая идея — выбрать CRM, которую легко освоить. Как laxo.
Как правильно подготовить
команду к внедрению CRM
Внедрение CRM лучше всего проводить в три этапа.
- Объясните все преимущества работы с CRM. Расскажите, как автоматизация процесса упростит работу вашему сотруднику:
- Все данные в одном месте, а не в пяти дублирующихся таблицах Excel и 30 документах.
- Легко планировать свою работу и следить за сроками.
- Не будет путаницы в клиентах.
- В CRM всегда можно посмотреть историю контактов с клиентом и отслеживать этапы, которые проходит клиент при совершении сделки — получил коммерческое предложение, назначена встреча и так далее.
- Можно узнать, как часто клиент покупает и что именно, заметить, что давно не покупал, и сделать предложение.
- Поставить задачи и сроки их выполнения коллегам.
- Отследить все показатели компании и создать отчеты.
Читайте также:
5 ошибок бизнеса, которые легко решает CRM
- Обучите работе с системой. Таблички — миллион табличек — были у ваших работников всегда. Новый инструмент может быть и довольно простым, но в нём нужно разобраться. Научите сотрудников работать с CRM — в laxo это очень просто, в нашей базе знаний можно найти инструкцию по любой функции системы.
Внедряйте CRM постепенно — сначала перенести контакты клиентов и текущие заказы, потом добавить интеграцию с соцсетями, шаблоны писем клиентам и прочее.
Никто не запомнит с первого раза, какую кнопку нужно нажимать, если таких кнопок 100 штук.
И конечно, не стоит выбирать сложный инструмент, простая CRM лучше подойдет для внедрения, а усложнить функционал можно при необходимости.
Читайте также:
Внедрение CRM-системы. С чего начать?
- Привяжите KPI к CRM. Устанавливайте показатели эффективности по работе с CRM — количество входящих/исходящих звонков, писем, сообщений, сколько проведено встреч, сколько завершено или просрочено взаимодействий с клиентами. Если сделка не зафиксирована в CRM — её не было. Поощряйте сотрудников, которые быстрее осваивают инструмент. Так увеличится и скорость работы, и количество сделок, и в том числе зарплата менеджера по продажам — дополнительный стимул для ваших сотрудников.
Внедрить простую CRM можно гораздо быстрее, laxo — именно такая, а значит и эффект от CRM вы увидите быстрее.
