Представьте компанию, у которой до какого-то момента все было хорошо. Она постепенно росла, уверенно проходя каждый этап развития. Без серьезных проблем добилась стабильности, поскольку много лет держалась за проверенные правила. Но вдруг что-то поломалось. Продажи стали падать, а причина, на первый взгляд, неясна. Тогда вы решаете преодолеть кризис глобальной задачей: «Давайте увеличим рекламу!».
Объяснили команде необходимость такого решения и запустили новый процесс, который закончился ничем. Хорошо: количество лидов кратно выросло, плохо: доход не изменился (а на этот показатель вообще и делали ставку!). Тогда после импульсивных решений надо подойти к проблеме осмотрительно — обратимся к формуле прибыли.
P=(L*C*P*Q)-Costs
1. Расходы (Costs)
В первую очередь важно регулярно анализировать текущие затраты, особенно на рекламу. Полезно взять за правило пересматривать их раз в две недели или хотя бы раз в месяц. На каждом этапе стоит задавать себе вопрос, можно ли оптимизировать расходы без потери эффективности. Часто даже минимальное перераспределение бюджета приносит заметный результат.
Важно понимать, что оптимизация расходов — это про поиск неэффективных затрат. Некоторые рекламные каналы могут продолжать «съедать» деньги просто на автопилоте, хотя давно не приносят нужного результата. То же касается сервисов, которые уже не помогают бизнесу расти. Если регулярно анализировать расходы и смотреть на их реальную отдачу, можно снизить лишние затраты без потери качества работы.
2. Число сделок (Q)
Гонясь за новыми клиентами, не забывайте про активных и «спящих». Именно в работе с ними часто скрывается доступный рост. Анализируя обращения клиентов, их запросы, отзывы и повторяющиеся сценарии поведения, можно лучше понять ожидания аудитории.
Кроме того, важно следить за тем, как внутри компании обрабатываются обращения. Иногда сделки теряются не из-за отсутствия спроса, а из-за медленных ответов или несистемной работы менеджеров. Когда процессы выстроены понятно и прозрачно, вероятность доведения клиента до покупки становится значительно выше.
3. Средний чек (P)
После этого логично перейти к увеличению количества покупок от одного клиента. Здесь важно честно оценить, используется ли весь потенциал выстроенной системы допродаж. Надо понять, точно ли на уровне совершенства развито это направление. Возможно, еще можно что-то сделать, чтобы случились допродажи?
Во многих случаях клиент готов купить больше, если вовремя предложить ему дополнительную услугу. Главное, чтобы это выглядело как полезное решение, а не попытка навязать покупку. Также стоит обратить внимание на то, насколько сотрудники умеют выявлять потребности клиентов и предлагать подходящие варианты.
4. Конверсия (C)
Далее сосредоточьтесь на конверсии и клиентском пути. Определите, на каком этапе теряются или застревают потенциальные клиенты. Нередко клиента «сбивают» неубедительные тексты, неудобный интерфейс сайта, слабые офферы или лишние шаги в процессе оформления. Доработка сделанного позволяет устранить проблемные места.
Еще один важный момент — доверие. Даже хороший продукт может продаваться хуже, если клиенту не хватает уверенности в компании. На конверсию сильно влияют кейсы, отзывы, понятные гарантии и прозрачная коммуникация. Когда человек видит подтверждение вашей экспертизы и понимает, чего ожидать от сотрудничества, вероятность сделки становится значительно выше.
5. Лиды (L)
Уже когда везде усовершенствовали внутренние процессы, настало время переходить к внешним действиям — усиливать поток новых лидов. Это может включать запуск рекламных кампаний, участие в мероприятиях или совместных эфирах, развитие партнерских активностей.
Не думайте, что одного обращения к формуле прибыли будет достаточно. Нет, это должна быть системная и постоянная работа. Без контроля за результатом вести бизнес долго и стабильно невозможно. Особенно сейчас, когда многие компании закрываются, надо ответственнее подходить к вопросу увеличения прибыли. Импульсивные и необдуманные решения, как в примере выше, могут дорогого стоить.
Ценность применения этой формулы зависит от регулярного анализа показателей. С использованием laxo этот процесс займет гораздо меньше времени: встроенный в систему AI-помощник может быстро собрать нужные данные, показать важные изменения и помочь с анализом. Так вы будете оперативнее принимать решения и эффективнее использовать ресурсы для роста прибыли.
